作者:梁镜文


前不久有一客人来电咨询:他有新设计的方案遇到难题:

“你好,是凯威五金的梁先生吗,想问问你们 kav 的产品,有没有一款铰链合适我的设计的,可以提供设计图给你看,我找了好几家的或普通铰链或液压铰链都不合适。“

“你好,我是梁先生,请先说说您要的产品,达到的效果是怎么样?”

看了设计图,并与客人沟通,了解到客人的产品设计,跟常规的柜门设计是有所差异的,门板和固定板是多了一个台阶的。
客人解决不了的问题是,门板与固定板的结合处是多了一个台阶,门板开启的时候,常规铰链都是直接根据弧度转弯的,所以,门板打开的时候肯定会碰到侧板的;本想着这样的设计,是没有对应的铰链,因为,还有一个障碍就是:固定板的台阶与侧板是不平的,没有什么铰链是可以绕过台阶然后打开门板的。

后来经过了解客人安装铰链的位置和安装间隙,于是我问问客人能否变更设计:

“能否把固定板的台阶与侧板接平,这样的话,我就有一款平头铰链(如图1)可以做得到,因为我这款铰链在开启的过程中还有往后移动的动作,所以,不会碰撞到固定板的。”

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(P90,平头铰链)

客人回复:

“这个是最新的设计产品,设计是不能更改的,就是要这个效果才更好看,这样设计才不会有缝隙看到柜子里面。”

客人的设计不能更改,这样就没办法了。

在交谈的过程中,我又想到了一个建议:

“能否将固定板的台阶与侧板垫平,这样的话,就可以实现了。”
“这个没有问题,垫一点没有关系的,反正柜子外面是看不到里面的。你确定这样可以用吗,因为我这里有好几家的样板,都是达不到我要的效果的。”

客人有点怀疑。

“肯定可以的,只要你把固定板与侧板垫平,完全就符合你的要求,不会碰撞,顺利打开。“

客人还是怀疑的问了两次,是否能达到他想要的效果。于是我回复:

“既然我这么有把握的说,可以达到,您就放心吧,等会我回去把设计方案画图给你看看,然后到时候我先安排寄出样板给你试装,确认达到效果了您再下单即可。”

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(P150,平头弹子铰链)

经过寄样试装后,客人在回电中激动地说:

“梁先生!这个150度弹子铰链确实可以使用,就如你所说,加个垫片用您这款平头弹子铰链,效果就是我要的!要不是你提供这个产品并推荐这个方案,我估计还得花很多的时间和心力去找这个产品,所以非常感谢你!订单的话我确认数量再下单给你,后续的话,缓冲铰链隐藏滑轨三节滑轨也和贵司合作!”

总结一下这次的心得:作为一个业务员,必须了解自己产品性能,才能更好的解决客人创新设计;客人产品有创新就有卖点,客人的订单意味着是你的订单。虽然特殊订制的路不好走,不过一路上可以和客人一起相互研讨解决,这何尝不是一种乐趣所在呢?

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